Как повысить эффективность менеджера по продажам

Когда сотрудники в отдел сбыта уже найдены, база для звонков и скрипт уже есть, основные проблемы решены, настает время более сложных вопросов для руководителя. Самый частый – как повысить эффективность продаж менеджеров (на https://skorozvon.ru/spravochnik/kak-povysit-effektivnost-menedzhera-po-prodazham более подробное описание вопроса).

Сразу разделим все способы на 3 группы и разберем каждую из них. Конечно, не все они вам подойдут, но рекомендуем вам попробовать хотя бы часть из них, начиная с первой группы. Внедрять лучше по одному, по очереди. Результат рекомендаций, как повысить эффективность работы менеджера по продажам, вы увидите уже через пару недель.

1. Стопроцентно работающие и проверенные.
   1. Разделение отдела на уровни: спецы по холодным звонкам, закрывающие сделки и специалисты по работе с клиентами; уже через месяц даст прирост в 20-50%. Проверено сотнями отделов сбыта.
   2. Применение правильных инструментов даст ещё 15-40%. Это CRM для второго и третьего уровня, и обязательно отдельный сервис для холодных звонков. Продуктивность работников вырастает на глазах: звонари будут звонить в 2-3 раза больше, лиды вырастут, но благодаря CRM не будут пропадать.
   3. Постоянный контроль, причем объективный, на цифрах, а не “кажется, Иван очень хорошо работает”. Ведите таблицу с ключевыми показателями каждого сотрудника.
      
2. Работающие, но сложные и долгие.
   1. Прогрессивная мотивация всегда помогает выстроить продуктивный сбыт. Спецы по прозвону пусть получают премию за выполнение плана по обзвону и доплату за каждый лид. Закрывающие сделки пусть получают процент с продаж, но тем больший, чем больший % плана выполнен. План не задирайте, он должен быть достижим.
   2. Нематериальная мотивация. Поощрения, благодарности, игры на результат внутри коллектива. Выстраивают здоровую атмосферу, но процесс долгий.
   3. Обучение. Это могут быть и лекции по вашему продукту, и обучение от стороннего тренера по продажам. Повышать квалификацию работников выгодно в долгосрочной перспективе.
      
3. Радикальные, но иногда необходимые.

Это изменения в составе коллектива, увольнения или найм новых работников, а зачастую и руководителя. Когда начинается работа над тем, как повысить эффективность менеджера по продажам, обычно часть сотрудников объявляет бойкот или попросту не выдерживает нового ритма изменений. Таких имеет смысл попробовать отправить на другой этап обработки сделок, или попробовать мотивировать ростом доходов при росте продуктивности. Если это не работает, то стоит поставить вопрос о расставании, а через 2-3 месяца при неизменных результатах попрощаться с человеком, даже если он работает у вас долгие годы. То же относится и к начальнику департамента. Вы платите за успех, а не за попытки.

Все ваши усилия окупят себя уже через месяц, каждая из перечисленных мер принесет свои плоды. Не забывайте, что только планомерные действия ведут к увеличению прибыли, не принимайте решения на эмоциях, основывайтесь на цифрах и показателях.