Как продать то, что не продается. Секреты продавца
Купят товар в том случае, если налажен контакт с клиентом. Обучение технике продаж - важный этап в становлении продавца. Именно к настроению клиента, типу его темперамента, характеру и должен уметь приспосабливаться настоящий продавец, который стремиться к первенству. В этой статье мы разберем особенности общения с разными клиентами в зависимости от их типа темперамента.
Холерик
Люди-холерики обычно демонстрируют свой успех, как только могут. Начинается это с модной одежды, аксессуаров, новейшей модели телефона, дорогих ручек и прочих мелочей. Это человек стремиться показать, чего он достиг. При разговоре с ним вы заметите, что он старается занять господствующее положение, сам задает вопросы (часто короткие), может вас перебить, при этом обратите внимание на резкие, четкие движения, решительность в голосе и словах.
Если ваш клиент холерик, то и действуйте соответствующе. Дайте ему почувствовать его значимость, поиграйте на его самолюбии, пусть он будет главным в разговоре, ведь ваша цель продать товар, а не заводить новые знакомства. Также такому клиенту лучше говорить все конкретно и давать выбор. Общие фразы, вроде «у нас большой ассортимент» только оттолкнут его. Дайте ему два товара на выбор. Не подойдут, так предложите еще 2, ведь вам-то все равно важно продать.
Сангвиник
Сангвиника вы узнаете сразу. Это человек веселый, общительный, легкий, который сам будет рад с вами поговорить, а если темой будет продажа, так пусть будет продажа, ведь для него главное сам факт беседы, собеседник, чем тема разговора. По одежде узнать сангвиника сложно, так как особого стиля этот человек может не придерживаться. Его сегодняшний вид будет зависеть от настроения и от того, с кем и когда он купил данную одежду.
Разговаривать с людьми-сангвиниками одно удовольствие, ведь они сами поддерживают разговор, а вам только стоит его направить в нужное русло (продажу). Так как эти люди легки не только мыслями, но и поступками, то вам стоит время от времени напоминать, о чем вы уже договорились, а еще лучше все это закрепить в письменном виде. Ведь сангвиники могут также просто забыть о своем обещании, как и дать его. Если в ходе разговора вы скажете, что данный товар уже приобрели авторитетные люди (особенно общие знакомые), то это произведет неизгладимое впечатление на уже постоянного покупателя.
Меланхолик
Если ваш клиент неуверенный, ранимый, беспокойный, то знайте, что он типичный меланхолик. Меланхолик не любит выделяться из других людей, поэтому одеяние у такого клиента будет хоть и скромное, но подобранное со вкусом и стилем. Эти люди очень мягкие, тихие, умеющие и любящие слушать, хотя могут и замечтаться во время разговора.
При разговоре с меланхоликом будьте мягкими и деликатными. Стоит ему предложить несколько вариантов товара, а потом помочь сделать выбор. При этом лучше лишний раз переспросите и уточните пожелания клиента, его беспокойства и опасения, а уже зная их развейте все сомнения указывая на качества товара, аргументируйте правильность выбора. В противном случае, у меланхолика останется много опасений, и он может не решится на покупку. Зато, если вам удалось наладить контакт, то вполне вероятно, что этот человек станет вашим постоянным клиентом, да и еще друзьям о вас расскажет. Ведь меланхолики любят стабильность, и вы можете ее обеспечить.
Флегматик
Это люди деловые, неторопливые, рациональные. В одежде такой человек не будет стремиться за модой, зато оденется добротно и со вкусом. Клиенту флегматику стоит все очень подробно рассказать и объяснить, он вам задаст море уточняющих вопросов и долго будет решаться.
С такими людьми трудно работать, потому что они очень долго думают и все взвешивают, но им это необходим, поэтому смиритесь, потерпите, все расскажите и получите еще одного клиента, который от вас никуда больше не уйдет.
Данная статья подготовлена по материалам консалтинговой компании «Лико», которая занимается безнес-тренингами, в том числе и по продажам http://lico.ru/treningi_lico/prodazhi/. Тренинги рассчитаны на руководителей отделов продаж, продавцов-консультантов и других специалистов в этой области.
