Чи живі мережеві компанії з 90-х і чи можна там заробити?
Ви здивуєтеся, але за каталогами зараз частіше продають не косметику, а зовсім інші товари.
Яскраві картинки з баночками і тюбиками, ароматизовані сторінки - пам'ятаєте, як здорово було відпочивати за переглядом каталогу з косметикою мережевих марок? Поки ми насолоджувалися, консультанти мережевих компаній отримували замовлення на помади, туші, парфуми і йшли до своєї мрії - звання директора і фінансового благополуччя. Ми дізналися, чи живий бізнес прямих продажів зараз, чи використовують там каталоги, що стало з Avon і Oriflame, які колись гриміли на всю Україну, а ще які бренди борються з ними за лідерство.
Каталожні 90-ті та нульові
Компанії прямих продажів - це організації, які продають свій товар не через магазини, а через мережу розповсюджувачів. Тому їх часто називають мережевими (по-англійськи багаторівневий маркетинг називається multilevel marketing, або MLM - ця абревіатура теж часто зустрічається).
Для довідки
Перші компанії прямих продажів з'явилися у США ще в 60-х роках XIX століття. У 1886 році там же була зареєстрована "Каліфорнійська парфумерна компанія", яка згодом отримала назву Avon і стала однією з найвідоміших мережевих марок.
Агентки AVON приходили до подружок і сусідок із валізками, всередині яких були флакончики з парфумами, баночки з косметикою, а в деякі періоди - побутова хімія і навіть машинне масло. "Ейвон"-леді показували зразки, розповідали про їхні властивості та продавали товар враженим презентацією дамам.
Надалі кількість мережевих компаній зростала, методом прямих продажів почали реалізовувати не тільки косметику, а й інші, найрізноманітніші товари.
На початку 90-х формат прямих продажів потрапив в Україну
Першими в країну прийшли косметичні фірми, що продають товари через розповсюджувачів. Барвисті каталоги викликали активний інтерес у українок, адже ринок косметики в ті роки не відрізнявся розмаїттям, яскравими упаковками і рекламою.
Нам не вдалося знайти статистику про обсяги продажів мережевих компаній в Україні в 90-ті та на початку 2000-х, але хіба є хоч хто-небудь із тих, хто жив тоді, хто ніколи не мав справи з каталожною косметикою?
Падіння і злети мережевих компаній
За даними Всесвітньої федерації прямих продажів (WFDSA), обсяги продажів мережевих компаній у світі тільки зростають. Так, у 2021 році зростання склало 1,5 % - у результаті обороти досягли 186,1 мільярда доларів. Найбільший внесок у цю статистику внесли США, Корея та Німеччина - там MLM-компанії показують найзначніші успіхи.
Україна входить тільки до другої десятки країн за обсягом прямих продажів. У 2021-му цей ринок скоротився на 4 % порівняно з 2020-м. Але загальна сума виручки мережевих компаній все одно вражає - 0,8 мільярда доларів.
За інформацією WFDSA, найактивніше методом прямого продажу в Україні продають косметику, приналежності для догляду за собою і товари з категорії Wellness (біологічно активні та харчові добавки для підтримки здоров'я, вітаміни, масажери тощо). При цьому обсяги продажів Wellness-товарів за чотири роки зросли на 16%, а косметики - впали на 14%. Частка товарів з інших сегментів у загальному обсязі не перевищує 8%.
Ми вивчили фінансову звітність компаній, які, на думку редакції, є одними з найпомітніших на ринку. Mary Kay, AVON, Oriflame, Amway - працюють в Україні донині. Faberlic згорнула діяльність у 2022-му.
На чому заробляють мережевики?
Готуючи цей матеріал, ми поспілкувалися з українцями, які співпрацюють із мережевими компаніями. Вони кажуть, що дохід у мережевому бізнесі, як правило, складається з двох складових.
Перший вид заробітку зав'язаний на особистих продажах
Консультант пропонує подивитися паперовий або електронний каталог, розповідає про продукцію та отримує замовлення. При цьому, купуючи товар у компанії, консультант платить за нього меншу суму, ніж та, що вказана в каталозі. Ця різниця і стає доходом.
Деякі фірми продають товари всім за однією ціною, але зареєстрованим користувачам потім нараховують кешбек - його можна використовувати для оплати наступних замовлень.
За словами мережевиків, різниця між ціною консультанта і каталожною, як правило, становить 20-45 % і залежить від компанії та обсягу продажів конкретної людини. Що вищий цей обсяг, то більше можна заробити з кожної позиції.
Другий вид доходу - від структури
Мережеві компанії називаються так тому, що їхні учасники зацікавлені в залученні новачків і створенні з них мережі консультантів, адже від суми продажів кожного нараховують відсоток. Розмір доходу цього типу може бути різним: якщо структура маленька і замовлень небагато, то з неї можна отримати всього кілька відсотків, а якщо велика і з великими чеками, то 20 % і навіть більше.
Нарощуючи структуру й обсяги продажів, мережевики просуваються сходами успіху й отримують нові звання. Вони можуть відрізнятися в різних компаніях, але найчастіше йдеться про директорів - золотих, діамантових, національних тощо. За досягнення нових звань більшість компаній виплачує бонуси. Наприклад, стаючи директором Oriflame, людина отримує 20000 гривень, а виростаючи до діамантового директора - 100 тисяч. На найвищій сходинці - званні генерального партнера - розмір бонусу сягає 1 мільйона гривень.
Українці, які займаються мережевим бізнесом, прийшли в компанії прямих продажів з різних причин
Деякі хотіли заробити в студентські роки на модні речі, інші намагалися знайти роботу, що не заважала б піклуватися про дітей, треті почали з купівлі косметики та товарів для здоров'я і зацікавилися можливостями для бізнесу. Розповідаємо кілька історій.
Киянка Надія Зеленська в AVON 23 роки
Стати представником їй запропонували в автобусі.
- Мені було 18. Я була яскравою дівчиною, носила червону помаду. Можливо, це привабило пасажирку, і вона запропонувала зареєструватися в AVON, - згадує співрозмовниця.
На той час Анастасія була студенткою і жила з батьками, але хотіла заробити грошей на свої "хотєлки", тому погодилася на пропозицію попутниці. Косметику дівчина пропонувала друзям, знайомим, рідним. Наприклад, приходила на роботу до мами та в організації, де працювали її приятельки.
- Я ніколи не працювала на холодному ринку - не ходила з каталогом і не пропонувала його подивитися. Навпаки, мене скрізь хотіли і запрошували. Пам'ятаю, прийду в якусь організацію, всі жінки зберуться в одному кабінеті, а я там виступаю перед ними, - згадує Анастасія. - Клієнток дуже приваблювали пробники. Тоді це було в новинку, бо в магазинах пробників і тестерів не було, та й узагалі асортимент був мізерним.
На той час ціни в каталогах були вказані не в гривнях, а в умовних одиницях, тому студентці доводилося перераховувати їх і підписувати вручну. Але це її зовсім не лякало, бо бізнес ішов у гору.
- Одного разу в студентські роки я отримала замовлення, яке складалося з 17 коробок: ось такий був обсяг продажів. Забрати коробки самій було неможливо, тому тато возив мене за ними на машині. За три місяці в AVON я заробила на дублянку - для мене тоді це було дуже круто, - ділиться героїня.
Закінчивши інститут комерції з червоним дипломом, Анастасія сконцентрувалася на кар'єрі в наймі та стала приділяти AVON менше уваги - замовляла тільки для себе і близького оточення. За кілька років вона виросла до завідувачки сектору в гіпермаркеті "Сім'я", а потім змінила місце роботи і стала начальницею відділу закупівель, а потім і директоркою з розвитку.
Але невдовзі власники компанії вирішили довести її до банкрутства і зайнятися іншим напрямком, тож Анастасія залишилася без роботи. Після кількох місяців відпочинку вона знову повернулася в мережевий бізнес.
- Менеджер AVON запропонував мені стати координатором (людиною, яка реєструє консультантів і допомагає їм розвиватися, отримуючи відсоток від обороту команди. - Прим. авт.) і відкрити свій пункт обслуговування. Я погодилася, - каже Анастасія.
У результаті пункт перетворився на магазин, який довгий час працював в одному з ТЦ у центрі Києва.
- Я не такий ейвоновець, який ходить вулицею і чіпляється до людей з каталогом. Я по-іншому бачу торгівлю. Я відкрила магазин самообслуговування - світлий, гарний, куди жінки приходили і робилися щасливими, - стверджує Анастасія. - Розсилкою повідомлень із пропозицією щось купити теж ніколи не займалася, тільки давала рекламу в соцмережах. Для мене спам - це вторгнення в особисте життя, я сама не люблю, коли так роблять. Якщо до мене чіпляються, у мене буде негативна реакція. Я все роблю з любові - так, щоб людина сама зацікавилася і прийшла.
Магазин був успішним аж до пандемії
Коли ввели обмеження на відвідування торгових центрів, відвідуваність упала, відділ перестав бути прибутковим, і через 11 років успішної роботи його довелося закрити. Ще рік Анастасія продовжувала працювати онлайн, а нещодавно повністю залишила мережевий бізнес і переключилася на нові проєкти.
- Багато хто зараз навіть не знає, що AVON живий, немає впізнаваності. Мої основні споживачі - жінки близько п'ятдесяти, які користуються AVON уже давно. Молоді дівчата теж є, але найчастіше вони дізналися про цю косметику від мам, - розповідає героїня. - Працювати зараз стало складніше, тому що в магазинах і на маркетплейсах великий вибір косметики: увага розсіюється, конкуренція зросла.
Але я не думаю, що AVON перестане працювати, тому що своя категорія споживачів у компанії є. Швидше, просто залишиться приблизно на тому самому рівні продажів, не зростатимуть обсяги.
