Реферальный маркетинг как источник лидогенерации

Реферальный маркетинг... Использует ли ваша компания этот мощный источник лидогенерации? Если еще нет, то сейчас самое время начать обучение маркетингу. Когда вы сосредотачиваетесь на привлечении новых клиентов, можно забыть о существующих. Но именно они несут в себе силу для любого бизнеса, которую вам необходимо использовать.

Исследование, проведенное Nielsen, показало, что 92% потребителей доверяют рекомендациям друзей больше, чем всем другим формам маркетинга. Более того, 77% потребителей чаще покупают продукт, если узнают о нём от друзей или знакомых.

Итак, если вы готовы развивать свой бизнес посредствам реферального маркетинга, давайте углубимся в эту тему и поговорим о некоторых из лучших способов реализации реферальных программ, которые используют вашу существующую клиентскую базу.

Источники рефералов. Кто может вам помочь?

Для начала разберемся в понятиях. Википедия гласит, что реферал (или реферрал, от англ. referral — “направление”) — участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника. Такая схема маркетинга широко распространена в Интернете и предполагает регистрацию на сайтах, предоставляющих некие услуги.

В этом случае рекомендация сопровождается “реферальной ссылкой”, содержащей информацию об учётной записи участника, который получит вознаграждение за привлечение новичков. Вербующего участника принято по аналогии называть “реферер” (англ. referrer).

Прежде чем начинать какую-либо реферальную программу, вы должны сначала узнать, кто может делиться ссылками о вашем продукте или услуге. Ниже указаны наиболее распространенные и популярные источники рефереров, которые вы должны рассмотреть.

1. Клиентские рефереры

Безусловно, существующие клиенты – один из ваших главных источников дохода для молодого бизнеса. Если их заинтересовал ваш продукт, они его купили, и он им понравился, то есть шансы, что клиенты поделятся своим опытом с друзьями и семьей, которые тоже могут в нём нуждаться.

2. Сотрудники

Не только вы распространяете информацию о продукте или услуге среди клиентов, но и ваши сотрудники. Когда у вас есть сотрудники, которые искренне верят, что ваш продукт полезен, или у вас есть выгодная реферальная программа, они тоже ею воспользуются.

3. Партнерские реферальные ссылки

Расширяйте свою сеть с помощью реферальной программы. Привлекайте партнеров. Они смогут привести на сайт вашей компании ценный трафик посредствам написания обзорных статей и отзывов о товаре для аудитории своих подписчиков.

4. Продавцы, поставщики и реализаторы

Наконец, не забывайте о продавцах, с которыми вы состоите в симбиозе. Они – важное звено в цепочке рыночных отношений. Если у вас есть лояльные поставщики и реализаторы, с которыми вы делитесь ссылками на услугу или товар, они с большой вероятностью поделятся ею со своими клиентами, которые, в последствии, перейдут на ваш интернет-магазин, то есть станут рефералами.

Добавьте форму отправки реферала на свой сайт

Один из самых простых способов начать собирать реферальную информацию – реализовать такую форму на своем сайте. Захватите внимание ваших существующих клиентов, рассказав им о наградах, процентах от прибыли или о специальных кодах, которые они смогут получить, порекомендовав вашу компанию другим пользователям.

Это может быть форма на существующей странице или даже отдельная Landing Page с информацией о реферерах. Чтобы сделать процесс простым и выгодным, предоставьте им четкую схему, в которой говорится о профите и о том, как его получить.

Создайте реферальный контент

Вместо того, чтобы просто делиться ссылками на свой ресурс, вы можете предложить пользователям и партнерам интересную и полезную информацию. Когда вы создаете легкодоступный контент, такой как кейсы, отзывы или тематические исследования, которые подчеркивают преимущества и результаты вашего продукта или услуги, вы повышаете не только узнаваемость бренда, но и доверие к нему.

Некоторые из наиболее популярных форм реферального контента включают в себя сообщения руководства, статьи в блогах, электронные книги и официальные документы. Независимо от того, являются ли они цифровыми или нет, этот контент предназначен для обеспечения большей ценности для читателей, что, в свою очередь, мотивирует распространять ваши ссылки.

Создайте реферальную сеть

В конце концов, каждый бизнес должен приносить финансовую пользу, ведь это его главная идея. Независимо от того, хотите ли вы подключиться через Facebook или локальную сеть, запомните: строить отношения с предприятиями, которые имеют ту же целевую аудиторию, что и вы (хотя и не конкурируют с вашим продуктом или сервисом) – отличный способ создать постоянный поток новых рефералов.

Благодарность и вознаграждение

Само собой разумеется, реферальная программа подразумевает вознаграждение для распространителя ссылок на бизнес ресурс, но это еще не все. Предоставляя рефереру скидку или какой-то подарок, вы, безусловно, поощряете его труд. Но это не самое главное. Важно то, что вы признаете его усилия и благодарите за вклад в бизнес. Как именно поощрять своих партнеров – решать вам.

Вопросы к рефералам

День, когда счастливый обладатель вчера купленного у вас товара придет и приведет еще три потенциальных клиента, никогда не настанет. И вот почему… Исследования Техасского технического университета показали, что 83% потребителей готовы посоветовать приобретенный продукт, если тот им понравился, своим знакомым или другим пользователям, и только 29% из них оставляют отзывы о платформе.

Не теряйте с клиентами связь после того, как те совершили полезное действие. Попросите их снова обратиться к вам за продуктом или услугой, если в них возникнет нужда. Попросите оставить комментарий или отзыв на соответствующем ресурсе, и, в конце концов, – стать вашим реферальным партнером. Размещайте формы на своем веб-сайте и в email-рассылке. Когда вам что-то нужно, иногда достаточно просто попросить.

Знай, кто ваш клиент

Последней и, возможно, самой важной частью головоломки является знание того, кто, скорее всего, станет развивать ваш бизнес. Отслеживая реферальные данные, вы сможете легко определить, кто именно отправляет к вам заинтересованных клиентов. В конце концов, вам не придется тратить бюджет направо и налево, и вы сможете его направить в нужное и прибыльное русло.

Вы удивитесь, обнаружив, что прибыльные клиенты поступают от рефереров, которые приобрели конкретный продукт, или от реферального партнера с подходящей вам целевой аудиторией. С этими идеями вам будет проще использовать свои силы на создание и настройку отличной реферальной стратегии, чтобы добиться наилучших результатов.